FOB или CIF: что выбрать импортёру зелёного кофе

Incoterms (International Commercial Terms) — это международный стандарт, который описывает кто за что отвечает в международной торговле. Какие 11 пунктов есть в Incoterms, кто их разрабатывал и зачем — отдельная тема. В кофейной индустрии чаще всего работают с двумя условиями: FOB (Free On Board) и CIF (Cost, Insurance, Freight). Эти два формата покрывают 90% всех контейнерных кофейных контрактов.

Что такое FOB

FOB (Free On Board) — продавец отвечает за зерно до момента, когда контейнер физически загружен на борт корабля в порту страны-экспортёра. Дальше — забота покупателя.

В кофейной индустрии для бразильского кофе это обычно порт Сантос. Для эфиопского — Джибути. Для колумбийского — Буэнавентура. Для угандийского — Момбаса. Для индийского — Кочин или Тутикорин.

Что входит в FOB-цену:

- Стоимость зерна - Подготовка к экспорту (упаковка, сертификаты Origin, фитосан) - Доставка от плантации до порта - Таможенное оформление страны-экспортёра - Погрузка на корабль

Что НЕ входит в FOB-цену:

- Морской фрахт от порта экспорта до порта импорта - Страхование груза в пути - Таможенное оформление в стране-импортёре (РФ) - Логистика от порта прибытия до склада

При FOB-контракте покупатель сам выбирает перевозчика, страховку, логистическую цепочку. Это даёт максимальный контроль и минимальную итоговую цену, если умеете торговаться по фрахту. Но это и максимум работы — вам нужен опытный логист или брокер, который знает рынок морских перевозок.

Что такое CIF

CIF (Cost, Insurance, Freight) — продавец берёт на себя всё то же что и в FOB, плюс ещё:

- Морской фрахт от порта экспорта до порта импорта (обычно до Санкт-Петербурга или Новороссийска для РФ) - Страхование груза в пути (минимальное покрытие по стандартам Института лондонских страховщиков, обычно ICC-C — самое узкое покрытие, страхующее от полной потери или серьёзного повреждения; за расширенное страхование с покрытием ICC-A платите отдельно)

Что покупатель оплачивает сверх CIF:

- Таможенное оформление в РФ (включая ввозную пошлину 0%, НДС, акциз — для зелёного кофе акциза нет) - Демурраж и сторейдж, если контейнер не успели разгрузить в порту в положенное время - Логистика от порта до своего склада

CIF проще и предсказуемее для покупателя. Вы получаете контейнер в российском порту, оформляете таможню, забираете на склад. Меньше точек, где может что-то пойти не так.

Что выгоднее по деньгам

В номинале CIF выглядит дороже FOB на сумму фрахта и страховки. Но это видимое удорожание.

Реальная выгода FOB проявляется только при двух условиях:

Большой годовой объём. При закупке 3-5 контейнеров в год вы можете заключить рамочный контракт с морским перевозчиком (Maersk, MSC, Hapag-Lloyd) и получить цену значительно ниже разовых тарифов экспортёров. Экономия может быть 15-30% на фрахте.

Опытный логист в команде. Без человека, который знает рынок морских перевозок и понимает риски, экономия съедается ошибками: пропустили шанс снизить тариф, выбрали слишком узкую страховку, не отследили момент разгрузки и попали на демурраж.

При закупке 1-2 контейнеров в год FOB обычно невыгоден: разница в цене съедается работой и рисками. CIF проще.

Когда смысл выбирать FOB

Большие объёмы. От 5-7 контейнеров в год — точно FOB, экономия становится ощутимой.

Опыт в международной логистике. Если у вас уже есть отдел ВЭД или работающий брокер по другим товарам — добавить кофе к существующим логистическим цепочкам легко.

Желание контроля. FOB даёт точный контроль над страхованием, маршрутом, перевозчиком, сроками. Для крупных производств с жёсткими производственными планами это важно.

Когда смысл выбирать CIF

Первые контейнерные закупки. Если вы только переходите от мешковых поставок к контейнерным — начните с CIF на 1-2 контейнера, поймите процесс, и только потом, если есть смысл, переключайтесь на FOB.

Низкий-средний объём. До 3-5 контейнеров в год CIF обычно выгоднее в пересчёте на полную стоимость владения партией.

Отсутствие отдела ВЭД. Если в команде нет логиста — CIF снимает с вас 70% работы.

Как считать цену контракта

При сравнении FOB и CIF не смотрите на номинальную цену в спецификации. Считайте полную стоимость владения партией (Total Landed Cost):

Для CIF: Цена CIF + таможенное оформление + НДС + логистика от порта до склада + потенциальный демурраж/сторейдж + потери от задержек.

Для FOB: Цена FOB + морской фрахт + страховка + всё то же из списка CIF.

Когда обе цифры посчитаны, вы получите реальное сравнение. Часто FOB при правильной работе экономит 5-10% на килограмме. Иногда — больше. Иногда — наоборот, CIF выходит дешевле на мелких объёмах.

Когда мы работаем по каким условиям

Наша модель работы зависит от объёма клиента.

Для большинства обжарщиков (потребление до 1-1,5 тонн в месяц) мы работаем складскими поставками — то есть импортёр (мы) уже растаможил партию, и вы покупаете её с нашего склада в Москве мешками. Это «российская» цена без морских заморочек. Подходит 90% наших клиентов.

Для крупных производств (от 1,5 тонн в месяц или интерес к контейнерным программам) организуем прямые контейнерные FCL — обычно CIF Санкт-Петербург или CIF Новороссийск с переоформлением на ваше юр.лицо. Для самых крупных (от 5 контейнеров в год) можем работать FOB через ваш отдел ВЭД, но это уже узкий формат.

В любом из вариантов мы помогаем с outsourced-логистикой: фиксацией биржевых котировок ICE Futures на дату спецификации, подбором перевозчика, оформлением страховки, прохождением таможни. Это часть нашей работы.

Тонкие места при контейнерных закупках

Демурраж и сторейдж. Если контейнер выгружен в порту, но за 7 свободных дней не вывезен — начинает капать платный сторейдж (обычно 10-30 USD/день). Демурраж — отдельная история про неиспользование самого контейнера. Эти расходы могут съесть всю экономию от выбора FOB.

Скрытые расходы оформления. Помимо НДС есть таможенные сборы за оформление, пошлины (для зелёного кофе арабика — 0%, робуста — тоже 0%, но это нужно проверять для конкретного origin и кода ТН ВЭД), услуги брокера, СВХ, фитосан-контроль в порту.

Влажность зерна после транзита. При длинной морской перевозке зерно может набрать влагу выше нормы из-за конденсата в контейнере. Это снижает срок хранения и может потребовать дополнительной сушки перед обжаркой. Хороший экспортёр использует GrainPro-вкладыши для защиты, но это нужно явно прописывать в спецификации.

Качество vs котировки. Цена FCL фиксируется на дату подписания спецификации по биржевому контракту C (для арабики). Между фиксацией и фактической отгрузкой проходит 2-4 месяца. За это время рынок может пойти в любую сторону. Если у вас нет инструментов hedging — будьте готовы к тому, что разница может быть в обе стороны.